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网络营销策划之产品卖点
  • 来源: 拾牛网络      作者:老牛      时间:2014-06-05
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    网络营销的目的是通过网络卖出产品,营销人会经常问自己一句话,客户为什么要买我的产品,也就是说我们给客户一个什么样的购买理由,没错,这就是产品卖点。

     

    在网络营销市场中,不讲卖点的企业还比比皆是,我们看到很多公司在其网站中把产品摆上去,标上规格型号,就开始推广了,然后来了流量,再然后,就没有然后了,几乎没有一个流量会转化为询盘,这就是因为客户没有找到询盘的理由。

     

    现在我们知道卖点策划的重要了,接下来就是怎么策划卖点的问题,我们经常会看到一些很好的卖点创意,而这些卖点创意的发掘、提炼的过程也显得特别富有戏剧性,似乎每一个独特的卖点都是突破常规的结果,其间曲折坎坷、耐人寻味,也给产品卖点的创意平添了几分神秘,这也无疑给卖点策划设置了提高的门槛,其实并没有那么悬乎,因为我们所看到的哪些创意极佳的卖点毕竟是极少数的,大多数卖点策划还是有规律可循。

     

    客户担心的就是你的卖点。这是卖点提炼准则,比如“怕上火就喝王老吉”抓住了客户怕的心理。笔者在做一个工业品铝线杆项目时,也曾有过成功的尝试,铝线杆在拉制成铝线时,工人最怕的是拉制过程中断线,一断就中断生产过程,所以当时我们就用了“XXX铝线杆拉不断,拉断就退货”这么一个卖点,非常受客户喜欢,再这个卖点牵引下,所有的市场、研发、生产都是围绕怎么不断来做文章。

     

    我们知道要从客户的担心里面来找卖点,这是第一层突破口。那么客户一般都担心什么呢,大致可以从安全、质量、效率、价格、服务方面来提炼,并且与竞争对手要形成区隔,别人从质量方面做文章了,你就可以在效率方面去做文章,比如联邦快递的“隔夜到达”,京东的“隔天到货”,这都是很好的卖点。笔者的一个上市公司很有特色,这个公司的文化非常宽松,服务方面是很难急客户所急的,所以当提出服务优势竟然是“周一至周五 8:00-1800”时就显得特别搞笑,不过他们的“军工品质,XX国内三家军工认证产品之一”时就不一样,所以这个企业就要打质量牌,从质量里提取卖点。

     

    找到卖点之后,是不是就够了?还不是,因为还要客户相信你的卖点,你所你质量好,凭什么相信你,这时候就要找证据来证明卖点,我的是军工品质,因为我用的原材料如何如何,我的设备工艺、技术如何,我的质量保障措施怎样等等。作为制造企业,就是要从人、机、料、法、环方面去落实卖点,也是从这几方面去印证卖点,这就把营销与研发、生产很好的统一起来了,卖点也就不再空洞了,成了公司的核心竞争力。

     

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