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开展工业品网络营销的几个要点
  • 来源: 拾牛网络      作者:老牛      时间:2014-06-07
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    工业品网络营销离不开工业品营销的特点,工业品与消费品在营销形态上有本质的区别,工业品营销属于典型的大宗贸易,具有面向行业客户、技术程度高、销售方式单一等特点:

    一、行业性用户为主。工业品营销对象一般都是行业特征明显的集团与机构购买行为,因此,我们的营销对象并不是快速消费品行业面对的个人消费者,而是以行业用户为特征,投入再生产的生产性投资。

    二、技术相对专业化。工业品一般属于系统集成的专业化产品,无论是工程机械,还是中央空调等,产品的专业化水平一般都非常之高,产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高。

    三、直销为主,渠道为辅。因为产品结构技术含量相对较高,而国内的大部分经销商起家靠市场机会的,相对综合素质偏低,完全依赖渠道是不可能,大部分渠道中的分销商充当大销售人员,与终端用户搞商务为主,涉及专业的方案与技术交流,基本是以厂家为主;而厂家要想生产比较稳定,就必须重视直销。所以,营销模式:以终端用户为龙头,以项目定单为目的,以厂家引导渠道为发展方向。

     

    针对工业品营销的这些特点,那么怎么开展网络营销呢?笔者根据在铝加工行业、电子元器件行业、模具加工行业的网络营销实践,总结有以下几点体会:

    一、突出企业差异化优势。工业品采购商看重的无非是质量、价格、交期、服务等因素,那么企业就要在研究竞争对手的基础上,在这几个方面凸显自己的优势,不一定面面俱到,但一定要在某一个方面与众不同,把这些优势通过图文、视频的方式在网站上呈现给客户,给客户一个购买的理由。

    二、突出行业经验。正如前面提到的,工业品都有很强的行业性,你是否对行业有足够的理解和经验,这是客户选择的很重要的理由,因此,企业要在网站上呈现你的行业解决方案和行业客户案例,客户看到这些就会有足够相信你的理由。

    三、客户见证。企业采购有很强的跟风习惯,这是企业采购员基于风险的考虑,谁也不愿意担吃螃蟹的风险,这时候有其他客户用了,并且能够站出来说话,就能给予采购员很强的信心,所以在网站上一定要有客户关于使用产品的评价。

    四、利用社交媒体保持经常沟通。工业品营销是最讲关系的,而关系又是最微妙的,但有一点,保持经常性的沟通就能产生感情,产生信任,所以利用微信、QQ这种社交媒体,经常关注对方,问候对方,即便不在谈生意时,客户也能时时记得你,这样才谈订单时就不会有陌生感。

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