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如何让产品自己“动销”起来
  • 来源: 拾牛网络      作者:西米      时间:2014-07-02
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    最近在与客户沟通网络营销过程中发现,每个企业都对自己的产品非常有信心,这点非常好。但如何让客户也觉得你的产品好,才最为关键,否则就如同深闺里的女孩,光在家里抛媚眼,还是很难嫁出去的。在互联网上,就是要大胆的说出你产品的优势和特色,让你的产品有与众不同的卖点,才有可能让产品真正自己“动销”起来。那么,如何提炼产品的核心卖点,让消费者记住并乐意购买呢?拾牛网络在众多项目中提炼几点经验,供参考。

    首先,充分了解消费者心声给我一个购买的理由。拾牛服务过一家企业,尽管获得了省级科技成果金奖,但一投放市场,同质化竞争仍无法避免。多数情况下,垄断只能是暂时的,在产品同质化日趋明显的今天,咱们的产品必须有一个优于或区别于其它同类产品的、足以让消费者埋单的理由:你的产品是什么并不是最重要的,重要的是你要消费者认为你的产品是什么!所以我们在提炼产品卖点的时候,要站在消费者的角度,用最直接、生动、富有冲击力和记忆点的语言加以概况和描述,让他们知道、理解、喜爱,并认定——“咱们的产品就是好!切忌自以为是、王婆卖瓜。  

    其次,深谙提炼产品核心卖点的六大法则。  

    第一,确有其实:是否确有其实,是商家与骗子的分水岭,概念(卖点)永远不能代替产品,必须建立在产品实物基础上。通常一个产品的卖点不会只有一个,而将哪一点提炼为核心卖点并不取决于产品自身实际功效(或特色)强度排序,也不是由技术人员确定的,而是按照市场需求排定的(如:伟哥)。但记住,不实在是骗子,太实在是傻子。这个度把握起来挺难,却尤为重要!

    第二,确有其理:消费者在得知你的产品核心卖点时,一般会在口头或心里追问一句:凭什么这么说?”这时你必须有充足的说服力,这就是产品核心概念的理论支撑体系。支撑产品核心卖点的理由必须可信、易懂、便于表达、记忆和传播,切记,要用消费者听得懂的语言去表达和交流。比如,水能量SPA的定位是:能量SPA的开创者!那么,凭什么这样说,必须给消费者充分可信的说明。

    第三,确有其市:必须有足够数量的受众,过分狭小的目标市场将会降低产品获利的空间。如:航空药、熊猫特供烟等。选择的对象必须是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。但要记住,虽然市场细分已成为取胜市场的法宝之一,但细分的程度需要有一个量化界线。

    第四,确有其需:你所诉求的卖点,其市场需求或潜在需求必须是实实在在的,这种需要最好是尚未被很好满足的急需,这会节省你许多宣教成本;此外,我们也可以深入研究、发现、引导和满足潜在需求,不过这往往需要较大的市场教育成本和拓展代价——风险和收益基本是成正比的。当然,要切忌想当然式的诉求,其害企不浅。

    第五,确有其特:你所提炼的核心卖点要尽量优于或别于其它同类产品,要有自己的个性、突出自身特点,要巧妙别致、给人以美感,有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗,太过直白和哗众取宠均不可取,要能够体现企业精神和产品特质,可延展、可持续。

    第六,确有其途:你所提炼的核心卖点必须有能够传递给目标消费者的途径,最好是捷径。传播必然有代价,但达到同样传播效果,所付出代价的多寡则是判定能人俗人庸人的尺码,好的核心卖点是能够找到其廉价的快速传播通路的。

           最后,要懂得营销自己的产品卖点。在许多经营者眼里,产品永远是自己的好,这并没什么错,但如果认为只要是好产品就一定有好销路就大错特错了。存在和让人知道是不同的概念,许多时候,后者比前者更重要。因为,没有被目标消费者知晓和认可的产品优势与不存在没有什么本质区别。