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营销战略案例分析---物流企业
  • 来源: 拾牛网络      作者:维为      时间:2014-09-12
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    营销战略案例分析---物流企业:现今,网购已成必备,物流企业越来越多。

    新疆阿凡提物流有限公司是一家国家 AAAAA 级综合服务型物流企业,专业从事国内外公路运输,2000 年创办至今,在全国 32 个省市自治区、直辖市建立货运网点 120 多家, 现已组建阿凡提物流集团公司,下设新疆股份、西北股份、 西南股份、华南股份、中南股份、华东股份、华北股份、东北股份八大股份公司,拥有各类运营配送货车 76 辆,会员制车辆 5400 余台,员工1000余人,现有仓库 130 多个,总面积达 6 万多平方米,成为新疆乃至全 国知名的物流企业。 

    一、准确的市场定位 从成立的第一天起,公司就树立起了强烈的品牌意识。公司定名为“阿凡提物流”,就是 要借区域知名文化品牌,以名扬名,迅速获得市场的认可。“阿凡提”是智慧、勇敢和美德的 象征,这一象征有利于企业品牌价值的形成,迅速提升企业的美誉度。事实证明,以“阿凡 提智者形象”作为企业“形象代言人”,极大地促进了企业的发展。最初的三年,一年一个新 台阶,企业由当初的主要以疆内托运为主,到主打乌鲁木齐与天津、北京、石家庄三条往返 专线, 再到 2004 年发展成为在全国拥有 28 家分公司, 在业内小有名气的网络化零担货运公 司。2002 年初,企业领导向全体员工明确提出了“一个敢为天下先,领跑西部物流并独具 特色的阿凡提物流品牌,成为您身边最值得信赖的物流合作伙伴”的品牌发展思路。这一品牌定位既是针对新疆零担货运业内缺乏主导者的现状,也是基于企业区内外业务的快速发展,同时也使企业一贯坚持的“一流品质、一流服务”团队建设使命感和理念有了新的和更确切的追求方向、追求空间和追求目标。起到了凝聚力量、鼓舞斗志的强大精神作用。 2005 年初“两个阿凡提之争”, 从一个侧面反映了阿凡提物流所拥有的强势品牌价值。“阿 凡提之争”不仅是一场品牌之争,也是一场品牌宣传之战,诉讼战也使阿凡提物流“因祸得 福”,在全国叫的更响。 

    二、强烈的服务意识 真诚服务是赢得顾客满意与忠诚的不二法则。为此, 企业不断强 化思想精神、管理制度、服务意识等文化,加强“一流品质,一流服务”物流团队建设,不断规范企业各项操作流程,积极完善企业服务质量评价指标体系,狠抓诚信体系建设,始终把诚信建设作为企业的头等重要大事来抓,要求员工真诚待人、真诚待客,真诚对待自己,使诚信服务成为立人之本、立业之本。通过各种方式,不断加强与客户的互动与沟通,积极创 新服务产品,坚持为客户打造多样化和个性化 的服务, 积极拓展市内“门到站(D- S)“站 ”、到门(S-D)”、城际间“门到门(D-D)”上门取货、到站配送业务,赢得了客户的好评。目前阿凡提物流企业的战略联盟客户几十家,散户客户回头率80%以上。

     三、独具魅力的文化营销零担货运物流是典型的网络型经济,服务点面多,服务半径不一。加上零担货运服务的客户庞杂, 信息的传递量大,因而使得企业很难找到一种合适的媒体进行针对性的营销宣传。传统媒体如报纸、电视等很难精确地把企业服务能力等信息有效地传递给目标客户, 广告投入往往得不到应有的回报。 2003 年经过多方调研,公司果断决定采取期刊营销方式。为 此投巨资创办了新疆物流行业内第一份高质量杂志《物流 商界》,一年四期,每期5万册,年投入资金近70万元,在全国各地免费派送。《物流 商界》现在已经成为人们了解阿凡提 物流、了解新疆以及新疆社会经济发展的重要窗口,受到了社会各界高度好评和广泛赞誉。到 2008 年底该刊已出版27期,发行百万册,起到了其他媒体无法达到的宣传效果,极大地 提升了企业的社会形象,也为企业赢得了巨大商机。2005 年公司投身“天山湘女回故乡”大型公益活动,2008 年公司作为唯一的配送商,参与“中国 2008环塔拉力赛”。这些,也另一个侧面,反映了阿凡提物流人独特的文化营销理念。

    四、健全的物流服务网络 物流网络是零担货运企业物流服务的基本通道。为此,公司特别注重运营网点的开发。根据货流的特点以及各地的实际情况,有重点地、有层次地开发潜在用户,规划建设运营网点。目前公司运营网点除哈尔滨、长春、福州等外,全国各省级城市已全部覆盖,地级城市 覆盖率已达到 17%。 2009 年企业实现了发展进程中战略突破,充分利用自身优势,拓展了中亚商贸物流市场,先后在吉尔吉斯斯坦的比什凯克、奥什建起了阿凡提物流分公司,在哈 萨克斯坦、土库曼斯坦、乌孜别克斯坦建立联营合作单位,实现了阿凡提物流走出国门、抢占中亚市场的第一步。 

    五、完善的营销战略保障措施 公司的主要做法是:一是把发展零担快运作为今后的重点战略目标和战略追求方向, 不断提升企业的发展层次,逐步使企业的整个系统驶入零担快运的轨道。目前,企业正在利用 我区现有的高速公路系统, 积极探索乌鲁木齐至奎屯段的零担快运运作管理模式。 二是自主开发零担货运物流软件系统,以强化企业业务、财务、人事及客户关系管理,并为客户提供更好的订单处理、货物跟踪等服务。三是优化服务组织,提高管理的效率,实施三级管理。 2010年企业对全国各地的网点管理,进行调整优化,在原来“网点——总部”两级管理结构中,增设了东北、华北、东南、华南等八大区,实施新的“网点——八大区——总部”三级管理体制。四是不断完善《阿凡提物流管理执行大纲》,加强作业管理。为此,公司从收货、出入库、货物装车、卸车、配载、发运、分流中转、中途卸车、提送货、代收货款、保价货 物及货损货差赔付、客户与合同到车辆/货物全程跟踪管理的各环节都做了具体规定,以确 保货运安全、货物安全及货物的快捷准时到达,真正做到让客户满意。