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电子元器件网络营销解决方案
  • 来源: 本站      作者:      时间:2015-05-04
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    1、电子元器件网络营销机会

    (1)国产电子元器件优势在上升。相比国外电子元器件,国产电子元器件有如下优势:性价比高,国产电子元器件的质量越来越稳定、性能越来越高,而价格相对便宜,不少国内厂家已经有相当大的出口份额,得到了国际大企业的青睐,特别是被动元器件,在国际竞争中已经有优势;交货速度快,对于大订单,国产企业基本在几周内就可交货,而进口元器件有时需要几月;定制能力强,国内厂家可以根据客户需求量身定做,满足客户个性化需求;被假冒、仿制的几率小,很多国内厂家都是厂家直接发货,避免了过长渠道引起的假冒伪劣。

    (2)通过网络采购的客户越来越多。虽然在网上直接成交的情况还比较少,但通过网络找产品、找厂家的客户越来越多。比如每天通过百度搜索“电子元器件”、“电子元器件采购”的多达383次、77次,搜索“电容器”、“电容器厂家”的多达698次、51次,搜索“继电器”、“连接器”、“接触器”、“线路板”的高达1751次、524次、947次、314次。事实上,还有更多的客户通过阿里巴巴、慧聪、电子元器件相关的行业网站找产品、找厂家。


    2、电子元器件网络营销目的

    (1)获取精准客户信息。电子元器件销售面临的第一大问题是客户信息问题,表现在获得客户信息的数量不多、不准、获得成本较高。依赖销售员一个个去找客户本身效率就很低,而且很多客户还没有刚性需求,或者没有替换供应商的动力。而通过网络找来的客户一般都意向性很强,原有供应商质量、交期、服务出了问题,价格偏高,都是导致客户主动上网搜索的原因。

    (2)提高意向客户的成单率。大多数电子元器件企业建有自己的网站,有的还进行了搜索引擎竞价的推广,为什么没有客户来询盘?这是因为企业的网站没有营销力,客户看到企业的网站感受不到企业的实力、公信力、产品和服务的优势,当然就不会产生询盘的意愿。而营销型网站建设的目的是让客户和搜索引擎喜欢,以增加客户流量、询盘率和成单率为目标。

    (3)提高网络品牌知名度。很多老牌电子元器件企业在线下有较高的品牌知名度,但在网上几乎没有曝光度,错失了一个快速、廉价、大范围传播的媒介平台,须知中国上网人数已达到8.38亿,互联网已成为最大的传播途径。

    (4)简化销售管理。几乎每个电子元器件企业都是20%的销售员创造了80%的业绩,大多数销售员都是鸡肋,留着作用不大,放弃又觉得可惜。这并不是销售人员本身的错,而是传统销售方式对销售员要求过高,试想既熟悉产品、又具备销售技能的人有多少?要求销售人员从获取客户信息、到客户公关、合同谈判、订单跟踪一肩挑实在是勉为其难,事实上这样的全面人才培养出来后也难免展翅高飞。解决这个问题的办法是,将销售过程分解为几个环节,每个环节实现标准化和信息化,每个岗位做的工作变得简单,但更专业,自然降低了招聘、培训、考核的难度。


    3、电子元器件网络营销策划

    可以归纳为“五定二建”,即定目标、定客户、定产品、定平台、定渠道,建流程、建团队。

    (1)定目标。包括品牌推广目标,销售目标和团队建设目标。

    (2)定客户。取决于企业的营销模式,一般有大客户订单模式、代理招商模式和小客户零售模式,相对应的是企业大客户,代理商和经销商,电子元器件门店、维修店、科研院所、实验室,企业根据自己优势选定一类核心客户,可以考虑兼顾其他客户。核心客户一旦确定,网站建设、网站推广、网站运营都围绕核心客户而来。

    (3)定产品。并不是企业所有的产品都要在网上卖,也不是企业没有的产品就不能在网上卖。具有优势和独特卖点、市场覆盖面广的产品是网上卖的主打产品,服务于核心客户,与主打产品构成客户解决方案的产品也可以在网上卖,哪怕不是企业自己的产品。

    (4)定平台。核心客户是大客户、代理商、经销商的,适合于企业自建营销型网站。核心客户是门店、科研院所、实验室个体客户的,适合于在第三方零售平台,比如淘宝、天猫、京东等。但品牌企业也可以开发电子商务网站,在自己的网站上零售。

    (5)定渠道。原则是客户在哪里,就在什么渠道推广。搜索引擎是比较好的推广渠道,因为客户一般有搜索习惯,综合性平台如阿里巴巴、慧聪相关的电子元器件频道,电子元器件相关行业网站、论坛、QQ群也是行业客户集聚的地方,这些都是我们发布付费广告、软广告的地方。

    (6)建流程。网络营销流程打通策划、建设、推广、咨询、开发、服务各环节,把复杂的网络营销变得更简单,通过流程闭环持续改进网络营销效果。

    (7)建团队。没有自己的网络营销队伍,网络营销就没有持续力,企业老板如果看到未来的大趋势,就应该把网络营销作为公司的战略重点,培养自己的人才,包括策划、推广、运营、咨询、服务方面的人才。


    4、电子元器件营销型网站建设

    营销型网站是网络营销的主阵地,是企业品牌宣传的窗口、产品销售的渠道和客户服务的平台,网站的质量直接决定了是否能获取到精准的客户流量、是否能获得有效的询盘和订单。好的营销型网站具备几个特点:

    (1)客户找得到。其特征是容易被搜索引擎收录并有较好的排名,呈现在客户面前的机会更多、几率更大。这要求网站的结构规划得好,页面相关度高,关键词覆盖精准,内容原创、更新频繁等等。

    (2)客户看得见。在网络上有较多的呈现不等于客户会点击,要在众多的搜索结果中脱颖而出,需要有吸引眼球、切中客户需求的标题和创意描述。

    (3)客户看得懂。网站访客没有阅读学术论文那样的耐心,进入到企业的网站,需要很快知道企业是做什么的,有什么优势,有没有符合他需求的产品或解决方案,很多企业把一些形而上、高大全的理念性的东西放在网站,不会让客户产生兴趣。

    (4)客户看得上。客户看中企业提供的价值,您的产品质量、价格、交期、服务有什么优势和差异化卖点,决定了客户产生询盘的动力。

  

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