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工业地产网络营销解决方案
  • 来源: 本站      作者:      时间:2015-05-04
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    1、工业地产客户购买需求分析

    工业地产客户一般为企业主,少部分是投资者。作为企业主,购买和租赁厂房、写字楼的目的是为了企业的生产经营,因此一般有以下几个方面的需求:

    (1)地理位置。大多数企业主把工业地产的区位放在第一位置,区位是不可复制的、是稀缺的,从这个意义上讲,把它放在首要位置理所当然。对企业而言,区位也是非常重要的,是否有利于采购组织、是否方便招工、离市场中心是否足够近、交通是否便捷,这些都是企业生产、经营中的重要考量因素。

    (2)产品的符合度。不同的行业、企业对厂房的需求不一样,有要独栋的、有要单层的,有要钢结构的、有要砖混的,重型制造还需要很高的承重能力和吊装高度,因此,一个工业园要做什么产品,事先要做好客户定位和产品定位,事实上不可能把一个产品卖给所有的客户。

    (3)园区配套。企业主对园区配套的安全性、实用性和舒适性是几个关注的要点,作为生产企业,安全是第一位的,防火防盗防事故,这些园区能提供哪些硬件条件和应急服务,企业主肯定非常关注。实用性方面,则关注物资和货物的转运,员工的后勤服务,停车的便利等,舒适性主要是指园区的美化和绿化。

    (4)增值服务。越来越多的企业看中园区提供的增值服务,企业主不自建园区、厂房,除了资金原因外,还希望更省事省心,除了企业自身的核心业务外,企业希望有更多的外围业务分包出去,甚至核心业务也希望能得到培训、咨询方面的服务。

    (5)产品价格。价值是决定价格的主要因素,企业主比较价格是基于获得同等价值的基础上,即性价比。除此之外,预算也是影响企业主关注价格的原因。


    2、工业地产客户购买行为分析

    (1)获取信息。一般通过朋友圈介绍、网络查找、中介转介绍、广告。通过朋友圈介绍一般是第一渠道,这是基于信任的基础,毕竟购买厂房是件大事,更愿意听朋友的意见,网络查找的方式也比较多,因为网络上发布的厂房信息量比较多,可供选择的余地大。

    (2)比较筛选。企业主一般选择几个备选的园区,从区位、产品、配套、服务、价格进行比较,最终定下三个左右的意向。

    (3)价格谈判。在其他方面满足需求的前提下,价格成了主要因素。地产商除了折扣之外,送物业服务费、送增值服务也是促进客户最终成交的砝码。


    3、工业地产网络营销机会

    (1)通过网络搜索的客户量很大。以深圳地区为例,每天搜索“深圳厂房出租”的人次达到124次,搜索深圳厂房招租的达到52次。这些都是意向性很强、很精准的客户。

    (2)通过社交网络的找客户的效果越来越好。正如上面提到的,客户更愿意接受来自朋友的推荐,因此,通过微信朋友圈、QQ群、QQ空间等渠道推广的效率很高、并且转化率也高。


    4、工业地产网络营销策略

    (1)以企业官网为网络营销主阵地。通过官网推广抓住网络搜索客户,哪怕每天只抓住1%的搜索客户,每天也会带来一个订单,而这个的投入成本远远比户外广告、平面媒体、中介介绍低得多。

    (2)以微营销为网络营销的辅助方式。微营销甚至会成为将来的主要推广方式,像微信这种强关系社交平台,更容易构建起网络营销的信任关系。


    5、工业地产网络营销实施要点

    (1)建设一个营销型的官网。客户不管从什么渠道了解到公司,官网都是他们进一步了解的渠道,因此,能不能抓住这些客户,就取决于网站的营销力了。可惜大多数企业的网站都是粗制滥造,毫无策划。而一个营销型网站则具备以下特点:

    A、客户找得到。其特征是容易被搜索引擎收录并有较好的排名,呈现在客户面前的机会更多、几率更大。这要求网站的结构规划得好,页面相关度高,关键词覆盖精准,内容原创、更新频繁等等。

    B、客户看得见。在网络上有较多的呈现不等于客户会点击,要在众多的搜索结果中脱颖而出,需要有吸引眼球、切中客户需求的标题和创意描述。

    C、客户看得懂。网站访客没有阅读学术论文那样的耐心,进入到企业的网站,需要很快知道企业是做什么的,有什么优势,有没有符合他需求的产品或解决方案,很多企业把一些形而上、高大全的理念性的东西放在网站,不会让客户产生兴趣。

    D、客户看得上。客户看中企业提供的价值,您的区位优势、配套、产品质量、服务有什么优势和差异化卖点,决定了客户产生询盘的动力。

    E、客户信得过。企业和产品包装得再好,客户也不一定会产生信任。这就是为什么要把企业的荣誉资质、客户案例、客户见证这些东西放在首页的原因。

    (2)精准的网络推广。网络推广不等同于打广告,要把有限的预算产生最佳的效果,必须做好以下几件事:

    A、推广内容。在信息泛滥的互联网,高质量度的内容是推广的基础,好的内容会迅速传播,带来更多点击和转发。如何选择区位、如何选择厂房、如何为企业提供增值服务都是客户关心的问题,更容易让客户产生兴趣、产生点击。

    B、推广平台。企业主在哪里出现、逗留,这就是我们推广的阵地。因此,在各种厂房招商平台、企业家论坛、企业家群去发布硬广告和软广告,都是到达并接触客户的主要方式,相对而言,比打户外广告、平面媒

  

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